第106章 快速成交的营销技巧
金牌推销员总有独特的营销技巧，能迅速让顾客签单，顺利使生意成交。他们用什么样的“花言巧语”“俘虏”顾客的呢？他们如何用三寸之舌让顾客乖乖签单的呢？他们的口才绝招是什么？
技巧一：让顾客二选一。
当顾客犹豫不决，拿不定主意时，推销员可采用“二选其一”的方法让顾客下决心。譬如，可对顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三把这双鞋送到您府上？”此时，只要顾客选中一个，这笔交易就达成了。
技巧二：利用“怕买不到”的心理。
越是得不到、买不到的东西，人们越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成交易。推销员可对顾客说：“这是最后一件了，不买就没有了，不要错过这次机会哦。”或者说：“今天是优惠价的截止日，明天你就买不到这种折扣价了。”这样的“最后通牒”往往会让顾客迅速下决心购买。因为顾客听到这话，就会这么想：“是啊！如果不把握这最后的机会，真的太可惜了。”于是便买了下来。
技巧三：“买一次试用看看。”
当顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，你可建议对方先买一点试用看看。“试用看看”的技巧也可帮助顾客下决心购买。对方试用满意之后，自然就可能给你下订单了。
技巧四：欲擒故纵。
有些优柔寡断的顾客在购买商品时，拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，推销员不妨说：“好了，我该走了。”并且做出假装告辞的举动，这样会促使对方下决心。
技巧五：快刀斩乱麻。
在尝试上述几种技巧后，都不能打动顾客时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“想买到称心如意的东西，就快签单吧！”
技巧六：“拜师学艺”，态度谦虚。
如果你使出浑身解数，费尽口舌，还是没有和对方达成交易。这时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品不太适合您，我的能力太差了，无法说服您。在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”这种谦卑的话语，很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。也许，你会收到一张意外的订单。
掌握了推销技巧就如同找到成功的捷径，会让你事半功倍。
点睛妙语：
一个一流的推销员不仅要掌握说话的技巧，拥有自信的、成功的心态也是不可或缺的。否则，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
◆口才模板◆
当推销的过程中，如果顾客的回答令这笔生意难以继续进行下去，推销即将画上句号时，这时，该如何应答：
1.当顾客说“买不买它，我要回去和xx商量一下”时
（1）“您什么时候见 xx，希望您在见到他（她）时，能提及此事，我敬候佳音。”
（2）“请您告诉我，当xx买东西时，也会征求你的意见吗？”
（3）“我认为你对这件商品已经十分了解了，并且你非常喜欢它，你完全可以自己做主了。”
2.当顾客说“我觉得你们的价格太贵了”时
（1）“一分钱一分货，如果您看看它正真的价值，比较一下同类产品，您一定会认为它物超所值。”
（2）“如果您现在觉得贵，那您过一段时间再看，可能会觉得更贵。因为我们现在正在实行优惠，我想您不会错过这个好机会吧。”
（3）“当您真正受益于我们的产品时，您一定不会觉得它贵了。”
3.当顾客说“我已经在别处买了一个了”时
（1）“您可以再买一个送给您的家人或者朋友，既然您喜欢，那么他们一定也会非常喜欢的。”
（2）“既然您已经买过这种产品，相信您一定知道它的优点了。那您不妨多试试不同的厂家，也许您最后得出的结果会有所不同。”
（3）“虽然我们的产品是一样的，但是我们提供的是更加优质的服务，您难道不愿花同样的钱享受更好的服务吗？”
4.当顾客说“我需要再考虑一下”时
（1）“没有关系，您不妨坐在这里喝点咖啡，仔细考虑一下，我先不打扰了。”
（2）“是的，我们做事之前都应该认真考虑，您不妨多考虑几天，到时我再联系您，希望您能给我一个惊喜。”
技巧一：让顾客二选一。
当顾客犹豫不决，拿不定主意时，推销员可采用“二选其一”的方法让顾客下决心。譬如，可对顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三把这双鞋送到您府上？”此时，只要顾客选中一个，这笔交易就达成了。
技巧二：利用“怕买不到”的心理。
越是得不到、买不到的东西，人们越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成交易。推销员可对顾客说：“这是最后一件了，不买就没有了，不要错过这次机会哦。”或者说：“今天是优惠价的截止日，明天你就买不到这种折扣价了。”这样的“最后通牒”往往会让顾客迅速下决心购买。因为顾客听到这话，就会这么想：“是啊！如果不把握这最后的机会，真的太可惜了。”于是便买了下来。
技巧三：“买一次试用看看。”
当顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，你可建议对方先买一点试用看看。“试用看看”的技巧也可帮助顾客下决心购买。对方试用满意之后，自然就可能给你下订单了。
技巧四：欲擒故纵。
有些优柔寡断的顾客在购买商品时，拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，推销员不妨说：“好了，我该走了。”并且做出假装告辞的举动，这样会促使对方下决心。
技巧五：快刀斩乱麻。
在尝试上述几种技巧后，都不能打动顾客时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“想买到称心如意的东西，就快签单吧！”
技巧六：“拜师学艺”，态度谦虚。
如果你使出浑身解数，费尽口舌，还是没有和对方达成交易。这时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品不太适合您，我的能力太差了，无法说服您。在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”这种谦卑的话语，很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。也许，你会收到一张意外的订单。
掌握了推销技巧就如同找到成功的捷径，会让你事半功倍。
点睛妙语：
一个一流的推销员不仅要掌握说话的技巧，拥有自信的、成功的心态也是不可或缺的。否则，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
◆口才模板◆
当推销的过程中，如果顾客的回答令这笔生意难以继续进行下去，推销即将画上句号时，这时，该如何应答：
1.当顾客说“买不买它，我要回去和xx商量一下”时
（1）“您什么时候见 xx，希望您在见到他（她）时，能提及此事，我敬候佳音。”
（2）“请您告诉我，当xx买东西时，也会征求你的意见吗？”
（3）“我认为你对这件商品已经十分了解了，并且你非常喜欢它，你完全可以自己做主了。”
2.当顾客说“我觉得你们的价格太贵了”时
（1）“一分钱一分货，如果您看看它正真的价值，比较一下同类产品，您一定会认为它物超所值。”
（2）“如果您现在觉得贵，那您过一段时间再看，可能会觉得更贵。因为我们现在正在实行优惠，我想您不会错过这个好机会吧。”
（3）“当您真正受益于我们的产品时，您一定不会觉得它贵了。”
3.当顾客说“我已经在别处买了一个了”时
（1）“您可以再买一个送给您的家人或者朋友，既然您喜欢，那么他们一定也会非常喜欢的。”
（2）“既然您已经买过这种产品，相信您一定知道它的优点了。那您不妨多试试不同的厂家，也许您最后得出的结果会有所不同。”
（3）“虽然我们的产品是一样的，但是我们提供的是更加优质的服务，您难道不愿花同样的钱享受更好的服务吗？”
4.当顾客说“我需要再考虑一下”时
（1）“没有关系，您不妨坐在这里喝点咖啡，仔细考虑一下，我先不打扰了。”
（2）“是的，我们做事之前都应该认真考虑，您不妨多考虑几天，到时我再联系您，希望您能给我一个惊喜。”