第61章 成本定价法
百货零售店经营者在给商品定价时，商品成本往往是定价的基本依据，这主要出于两种考虑：收回经营成本和取得一定利润。商品的成本指店铺在商品销售过程中所有花费。具体有加成定价法、售价加成定价法和可变成本定价法三种方法：
（1）加成定价法
加成定价法简便易行、计算简单，利用这种方法一般都可使百货零售店获取预期盈利。加成定价法又分进价加成定价和完全成本加成定价。
进价加成定价是连锁百货零售店流行的一种做法。计算公式为：商品售价=进货价格/（1-加成率），其中，加成率=（售价-进价）/售价×100%
完全成本定价是在蔬菜和水果的定价中广泛采用的一种方法，计算公式为：单位完全成本=单位变动成本+平均分摊的固定成本，商品售价=单位完全成本×（1+成本加成率），其中，成本加成率=（售价-进价）/进货成本×100%
加成率的确定在这两种定价方法中是一个关键。加成率的大小与公司的预期盈利有关和商品的需求弹性。一般说需求弹性小的商品，加成率不宜低，而需求弹性大的商品，加成率宜低，以求薄利多销。对于一次性采购的商品，特别是事先难以确定成本的商品，通常采用完全成本加成定价法。
但是，加成定价法的缺点是百货零售店确定加成率往往仅从自身角度考虑，忽视了市场竞争和供求状况的影响，因而难以准确得知对应该价格水平上的市场销售量，不能适应市场竞争的变化形势。
（2）售价加成定价法
售价加成定价法是以商品的最后销售价为基数，然后按照销售价的一定百分率计算加成率，最后得出商品售价。其计算公式为：单位商品价格=单位商品总成本/（1-加成率）。
这种定价法对于经营者而言，商品销售的毛利率相对更容易计算；而对于顾客来说，在售价相同的情况下，用这种计算法计算出来的加成率较低，会使顾客认为定价更合理，也更容易被接受。
（3）可变成本定价法
可变成本定价法又称为目标贡献定价法，它是以单位变动成本为基本依据，再加入单位商品贡献，进而形成商品售价。
其计算公式：价格=单位可变成本+单位商品贡献额
在这里，贡献额是指商品售价超出可变成本的那一部分。贡献额的意义在于单位商品的销售收入首先补偿其变动成本，然后用来补偿固定成本费用，直至到达盈亏分界点，商品销售收入中的累积贡献才是现实的盈利。可见补偿全部固定成本费用是百货零售店获取盈利的前提，因此，不论能否真正成为百货零售店盈利，所有商品销售收入中扣除其变动成本后的余额都是对百货零售店的贡献额。在实践中，以可变成本为基础的低价能大幅度提高商品销量，最终贡献额不仅有可能弥补固定成本，甚至还能带来盈利。
确定贡献额的步骤如下：
①一定时期内百货零售店目标贡献额的确定。
年目标贡献=年预计固定成本费用+年目标盈利额
②单位限制因素贡献量的确定。
单位限制因素贡献量=年目标贡献/限制因素单位总量
其中，限制因素指百货零售店所有商品在其市场营销过程中必须经过的关键环节，如资金占用、劳动时数等，也可根据百货零售店商品本身特性加以确定。各种限制因素单位加总即为限制因素单位总量。
③根据各种商品营销的难易程度及时间长短等指标，确定在营销过程中各种商品对各种限制因素的占用数量（或比例）。
④价格的形成。
价格=单位可变成本费用+单位限制因素贡献量×单位商品所含限制因素数量
（1）加成定价法
加成定价法简便易行、计算简单，利用这种方法一般都可使百货零售店获取预期盈利。加成定价法又分进价加成定价和完全成本加成定价。
进价加成定价是连锁百货零售店流行的一种做法。计算公式为：商品售价=进货价格/（1-加成率），其中，加成率=（售价-进价）/售价×100%
完全成本定价是在蔬菜和水果的定价中广泛采用的一种方法，计算公式为：单位完全成本=单位变动成本+平均分摊的固定成本，商品售价=单位完全成本×（1+成本加成率），其中，成本加成率=（售价-进价）/进货成本×100%
加成率的确定在这两种定价方法中是一个关键。加成率的大小与公司的预期盈利有关和商品的需求弹性。一般说需求弹性小的商品，加成率不宜低，而需求弹性大的商品，加成率宜低，以求薄利多销。对于一次性采购的商品，特别是事先难以确定成本的商品，通常采用完全成本加成定价法。
但是，加成定价法的缺点是百货零售店确定加成率往往仅从自身角度考虑，忽视了市场竞争和供求状况的影响，因而难以准确得知对应该价格水平上的市场销售量，不能适应市场竞争的变化形势。
（2）售价加成定价法
售价加成定价法是以商品的最后销售价为基数，然后按照销售价的一定百分率计算加成率，最后得出商品售价。其计算公式为：单位商品价格=单位商品总成本/（1-加成率）。
这种定价法对于经营者而言，商品销售的毛利率相对更容易计算；而对于顾客来说，在售价相同的情况下，用这种计算法计算出来的加成率较低，会使顾客认为定价更合理，也更容易被接受。
（3）可变成本定价法
可变成本定价法又称为目标贡献定价法，它是以单位变动成本为基本依据，再加入单位商品贡献，进而形成商品售价。
其计算公式：价格=单位可变成本+单位商品贡献额
在这里，贡献额是指商品售价超出可变成本的那一部分。贡献额的意义在于单位商品的销售收入首先补偿其变动成本，然后用来补偿固定成本费用，直至到达盈亏分界点，商品销售收入中的累积贡献才是现实的盈利。可见补偿全部固定成本费用是百货零售店获取盈利的前提，因此，不论能否真正成为百货零售店盈利，所有商品销售收入中扣除其变动成本后的余额都是对百货零售店的贡献额。在实践中，以可变成本为基础的低价能大幅度提高商品销量，最终贡献额不仅有可能弥补固定成本，甚至还能带来盈利。
确定贡献额的步骤如下：
①一定时期内百货零售店目标贡献额的确定。
年目标贡献=年预计固定成本费用+年目标盈利额
②单位限制因素贡献量的确定。
单位限制因素贡献量=年目标贡献/限制因素单位总量
其中，限制因素指百货零售店所有商品在其市场营销过程中必须经过的关键环节，如资金占用、劳动时数等，也可根据百货零售店商品本身特性加以确定。各种限制因素单位加总即为限制因素单位总量。
③根据各种商品营销的难易程度及时间长短等指标，确定在营销过程中各种商品对各种限制因素的占用数量（或比例）。
④价格的形成。
价格=单位可变成本费用+单位限制因素贡献量×单位商品所含限制因素数量