第77章 采取时间战术来掌握控制权
“情境再现”
埃里森曾经是 fbi的工作人员，退休后就做了私人侦探。一天，他接到一起凶杀案，埃里森经过现场调查，发现了一盘被遗忘在收录机里的磁带。
磁带中录的是昨晚两支足球队的比赛实况。就在一方进球的时候，磁带中突然响起了枪声，一共是两声，接着就是一阵呻吟声。经与负责昨晚电视转播的电视台确认，当时的时间是 11点 32分。
根据受害人被杀的时间，埃里森开始调取这段时间内的街道录像，很快一名嫌疑人进入了埃里森的视线。经过进一步的调查，确认此嫌犯就是杀人凶手，案件至此告破。
“跟 fbi学读心术”
破案时，根据时间，可以查出凶手，找到真相；生活中，利用时间，可以影响他人，左右对方行为；商战中，争夺时间，可以掌握主动权，达成自己的目的。
销售是一场博弈，胜在心理战术，而“争夺时间”，即通过一些小的手段占据对方的时间，便是一项行之有效的心理操控策略。
心理学研究表明，当一个人占据了对方一定的时间后，他便往往拥有了操纵对方间的可能性。所以，作为销售人员，当你在与客户见面时，应该尽可能地根据自己的情况决定见面的时间，尤其是大型的商务谈判，切不可说“根据您的时间定吧。”而如果对方提出要在星期几或是哪天见面的话，你一定要争取做敲定具体时间的人，不能给让对方从头到尾掌握控制权，这样才能避免在见面时被对方的气势压倒。
在与客户谈判的过程中，如果谈判已经非常深入，而再一次的谈判你想让对方答应你的要求，可以尝试比约定时间晚几分钟再去，不过在运用这种策略时，如果只迟到几分钟的话，一般情况下是完全没有问题的，这样通过占据对方的时间，让对方感受到一种你很忙的感觉，或者传达给他你是一个“重要人物”的信息，无形中就取得了非常重要的心理优势，促使协议尽快达成。但是，如果让对方等的太久，会让对方觉得你缺乏时间观念而使结果适得其反。
相反，如果对方控制了你的时间，最有效的反击办法是让对方产生愧疚感。例如，当你判断出对方是故意来晚的时候，你一定要特意强调“没关系，我真的不在意你迟到了”，这样很容易就会让对方在心理上产生愧疚感。
心理学家麦力鲁·卡鲁史密斯和阿兰·克劳斯博士曾经通过实验证明，心中怀有愧疚感的人容易服从对方。在实验中，他们让一位学生（不知情的被实验者）因为使用电器造成对方休克（实际上对方并没有受到电击）而产生愧疚感，在这之后，这位学生对对方提出的毫无道理的要求的服从率是通常情况下的 3倍。
除却愧疚感的影响力，对于占据了你的时间的情况，还有一种反击办法，就是再去占据对方的时间。比如，当对方因为临时的电话或其他情况对你说“抱歉，请稍等”，然后离开的时候，你就把自己的资料在桌子上摆开，不慌不忙开始工作。即使在对方回来之后，你也完全可以以一句“请稍等一下”让其等待，自己低头继续工作。这样就又占据了对方的时间，通过一来一回的时间争夺，在谈判中就取得了相对的平衡。
如果你这个时候恰好没有什么事情来打发这段时间，也可以随便和谁打个电话。要注意，在对方回到座位之后，不要立刻挂电话，而是让对方再稍等一会儿，这样也能给对方传达出“我非常忙”的信息，无形中给对方施加压力。
总之，运用控制时间来获取心理优势，对谈判结果将起到非常有效的作用。
“智慧锦囊”
在销售谈判工作中，气势是最重要的，它决定着成交是否成功，决定着获得更高的价格优势等。如果可能的话，你要扮演掌控对方时间的角色。这样从一见面，你就把对方放在了一个比你低的位置上。
埃里森曾经是 fbi的工作人员，退休后就做了私人侦探。一天，他接到一起凶杀案，埃里森经过现场调查，发现了一盘被遗忘在收录机里的磁带。
磁带中录的是昨晚两支足球队的比赛实况。就在一方进球的时候，磁带中突然响起了枪声，一共是两声，接着就是一阵呻吟声。经与负责昨晚电视转播的电视台确认，当时的时间是 11点 32分。
根据受害人被杀的时间，埃里森开始调取这段时间内的街道录像，很快一名嫌疑人进入了埃里森的视线。经过进一步的调查，确认此嫌犯就是杀人凶手，案件至此告破。
“跟 fbi学读心术”
破案时，根据时间，可以查出凶手，找到真相；生活中，利用时间，可以影响他人，左右对方行为；商战中，争夺时间，可以掌握主动权，达成自己的目的。
销售是一场博弈，胜在心理战术，而“争夺时间”，即通过一些小的手段占据对方的时间，便是一项行之有效的心理操控策略。
心理学研究表明，当一个人占据了对方一定的时间后，他便往往拥有了操纵对方间的可能性。所以，作为销售人员，当你在与客户见面时，应该尽可能地根据自己的情况决定见面的时间，尤其是大型的商务谈判，切不可说“根据您的时间定吧。”而如果对方提出要在星期几或是哪天见面的话，你一定要争取做敲定具体时间的人，不能给让对方从头到尾掌握控制权，这样才能避免在见面时被对方的气势压倒。
在与客户谈判的过程中，如果谈判已经非常深入，而再一次的谈判你想让对方答应你的要求，可以尝试比约定时间晚几分钟再去，不过在运用这种策略时，如果只迟到几分钟的话，一般情况下是完全没有问题的，这样通过占据对方的时间，让对方感受到一种你很忙的感觉，或者传达给他你是一个“重要人物”的信息，无形中就取得了非常重要的心理优势，促使协议尽快达成。但是，如果让对方等的太久，会让对方觉得你缺乏时间观念而使结果适得其反。
相反，如果对方控制了你的时间，最有效的反击办法是让对方产生愧疚感。例如，当你判断出对方是故意来晚的时候，你一定要特意强调“没关系，我真的不在意你迟到了”，这样很容易就会让对方在心理上产生愧疚感。
心理学家麦力鲁·卡鲁史密斯和阿兰·克劳斯博士曾经通过实验证明，心中怀有愧疚感的人容易服从对方。在实验中，他们让一位学生（不知情的被实验者）因为使用电器造成对方休克（实际上对方并没有受到电击）而产生愧疚感，在这之后，这位学生对对方提出的毫无道理的要求的服从率是通常情况下的 3倍。
除却愧疚感的影响力，对于占据了你的时间的情况，还有一种反击办法，就是再去占据对方的时间。比如，当对方因为临时的电话或其他情况对你说“抱歉，请稍等”，然后离开的时候，你就把自己的资料在桌子上摆开，不慌不忙开始工作。即使在对方回来之后，你也完全可以以一句“请稍等一下”让其等待，自己低头继续工作。这样就又占据了对方的时间，通过一来一回的时间争夺，在谈判中就取得了相对的平衡。
如果你这个时候恰好没有什么事情来打发这段时间，也可以随便和谁打个电话。要注意，在对方回到座位之后，不要立刻挂电话，而是让对方再稍等一会儿，这样也能给对方传达出“我非常忙”的信息，无形中给对方施加压力。
总之，运用控制时间来获取心理优势，对谈判结果将起到非常有效的作用。
“智慧锦囊”
在销售谈判工作中，气势是最重要的，它决定着成交是否成功，决定着获得更高的价格优势等。如果可能的话，你要扮演掌控对方时间的角色。这样从一见面，你就把对方放在了一个比你低的位置上。