第36章 赋予对方高尚的动机，可以极大的左右他的行为
“情境再现”
约瑟警官开车来到一座公寓前。他要找一个名叫安哥拉的人。
开门的正是安哥拉，他将约瑟让进屋说：“先生有何公干？”
“请问，您认识一个叫哈里的人吗？”
“哈里？认识，不过不太熟。”
“我刚从警局来，他说是您的邻居，你能详细的介绍一下他的情况吗？”
安哥拉抽了口烟，说道：“真的很抱歉，我帮不了你。”
“哈里参加了一起绑架儿童案，现在有 8个孩子生死未卜，而这些孩子的家
长就跟你一样深爱着自己的孩子。”约瑟警官说到这里便缓了一口气，然后继续说道：“我知道你是一个善良的人，肯定不希望这些孩子失去亲人，同时，我也相信你也是一个好市民，绝不会姑息犯罪分子，让他们如此猖獗。”
本来想对哈里只字不提，但听到警官这么一说，安哥拉的内心的高尚之情被激发了出来，于是他向约瑟警官谈论了哈里的很多事情。最后，凭借安哥提供的线索，警方找到了被绑架的孩子，并且哈里绳之以法。
“跟 fbi学读心术”的确，生活中的每一个人都不希望自己被认为是不善良、不高尚的人，同时，也都喜欢内心都把自己理想化，给自己行为的动机赋予一种美好的解释。如果我们能够善于利用人的这一普遍存在着的心理特点，就可以像案例中的 fbi一样轻松的左右他人。
春运期间，一位妇女抱着小孩上火车。由于人多，他们上车后位子上已经坐满了人。但是，在这位妇女旁边，有一位年轻的小伙子正躺着两个座位睡觉，一个人占了两个人的位子。孩子吵闹着要座位，并用手指着要那个男青年，想让其把座位让给自己。但是，男青年却假装没听见，依旧躺在那里睡觉。这时，小孩的妈妈用故作安慰的口吻对孩子说：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，就会让给你的！”听了妈妈的话，小孩也不好再说什么了。几分钟后，那个男青年似乎刚刚睡醒的样子，然后站起来，客气地把座位让给了母子俩。
也许你会奇怪，为什么小孩子单纯地索要，男青年并没有让座，而妈妈一句安慰却赢得了男青年主动而客气地让座呢？
其实，这位妇女就是利用了前面我们谈到的人性心理，她对火车上睡觉的那位年轻人设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。而趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色，从而让座。
作为有智慧的生物，我们每个人都是理想家，都在内心里将自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。这就是为何大家都希望听到夸奖，而不是贬低。也正因如此，我们可以通过诉诸一种高尚的动机赋予对方，顺势制宜，实现改变他人、左右他人的目的。
一位房客，因为不满意自己现在所住的房子，所以准备在租赁期还没有结束的情况下，搬离出去。要知道，当时是淡季，而租客又是按月交费，如果这时房客搬走，房子是不容易租出去的。对于公司来说，这是很大的一笔损失。
很多人都认为，此时应该找到那个房客，把租约给他重念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那四个月的租金，仍须全部付清。可是，聪明的工作人员并没有采取这种办法，因为他们知道房客要是打算搬走是不会理睬租约这回事的，于是工作人员采取了另外一种办法。
工作人员对房客说：“先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”
房客静静地听着，没有做出任何的表示。见状，工作人员接着又说：“现在，我的建议是这样的，将你所决定的事，先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求。”工作人员瞟了一眼房客，继续说道：“那时，我将承认自己的推断完全错误。不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。”
令人想不到的是，到了下个月，那位房客主动来缴房租了。此外，他还告诉工作人员，他跟太太商量过，决定继续住下去。
西方一位成功学大师说，通常情况下，人们都是愿意履行义务的，即便有例外也是极少数。对于那些有欺诈倾向的人，如你愿意相信他们是诚实、积极和光明磊落的，那么大部分还是会做出善良反应的。的确，从上面这则例子我们也不难看出，如果你想达到改变他人的目的，不妨找一顶实现这件事能表现出的高尚帽子，然后恭敬地戴到对方头上，这样很少有人会拒绝的。
《三字经》里有句话，“人之初，性本善。”一个人在进入一个新的领域时，他的为人处世都是抱着一种善良、美好的行为去的。只是因为后天环境的变化，才造成了人的各种行为的差异，导致背离“善”的现象。不过，这并不能将人性本善的一面给彻底质化掉，所以，如果你想使你的思想深入人心，你就应该时刻记得去激发他人内心的高尚动机。
“智慧锦囊”
俗话说得好“良言一句三冬暖，恶语给人夏日寒”。有时候，对做错事的人直接批评责备，对方不一定会接受，而且还可能破坏你们之间的关系。但是，如果你先给他赋予高尚的动机，或者先赞扬他某件事做的出色，然后再对其提出建议或批评，你会发现他的抗拒心理会明显的降低。
约瑟警官开车来到一座公寓前。他要找一个名叫安哥拉的人。
开门的正是安哥拉，他将约瑟让进屋说：“先生有何公干？”
“请问，您认识一个叫哈里的人吗？”
“哈里？认识，不过不太熟。”
“我刚从警局来，他说是您的邻居，你能详细的介绍一下他的情况吗？”
安哥拉抽了口烟，说道：“真的很抱歉，我帮不了你。”
“哈里参加了一起绑架儿童案，现在有 8个孩子生死未卜，而这些孩子的家
长就跟你一样深爱着自己的孩子。”约瑟警官说到这里便缓了一口气，然后继续说道：“我知道你是一个善良的人，肯定不希望这些孩子失去亲人，同时，我也相信你也是一个好市民，绝不会姑息犯罪分子，让他们如此猖獗。”
本来想对哈里只字不提，但听到警官这么一说，安哥拉的内心的高尚之情被激发了出来，于是他向约瑟警官谈论了哈里的很多事情。最后，凭借安哥提供的线索，警方找到了被绑架的孩子，并且哈里绳之以法。
“跟 fbi学读心术”的确，生活中的每一个人都不希望自己被认为是不善良、不高尚的人，同时，也都喜欢内心都把自己理想化，给自己行为的动机赋予一种美好的解释。如果我们能够善于利用人的这一普遍存在着的心理特点，就可以像案例中的 fbi一样轻松的左右他人。
春运期间，一位妇女抱着小孩上火车。由于人多，他们上车后位子上已经坐满了人。但是，在这位妇女旁边，有一位年轻的小伙子正躺着两个座位睡觉，一个人占了两个人的位子。孩子吵闹着要座位，并用手指着要那个男青年，想让其把座位让给自己。但是，男青年却假装没听见，依旧躺在那里睡觉。这时，小孩的妈妈用故作安慰的口吻对孩子说：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，就会让给你的！”听了妈妈的话，小孩也不好再说什么了。几分钟后，那个男青年似乎刚刚睡醒的样子，然后站起来，客气地把座位让给了母子俩。
也许你会奇怪，为什么小孩子单纯地索要，男青年并没有让座，而妈妈一句安慰却赢得了男青年主动而客气地让座呢？
其实，这位妇女就是利用了前面我们谈到的人性心理，她对火车上睡觉的那位年轻人设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。而趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色，从而让座。
作为有智慧的生物，我们每个人都是理想家，都在内心里将自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。这就是为何大家都希望听到夸奖，而不是贬低。也正因如此，我们可以通过诉诸一种高尚的动机赋予对方，顺势制宜，实现改变他人、左右他人的目的。
一位房客，因为不满意自己现在所住的房子，所以准备在租赁期还没有结束的情况下，搬离出去。要知道，当时是淡季，而租客又是按月交费，如果这时房客搬走，房子是不容易租出去的。对于公司来说，这是很大的一笔损失。
很多人都认为，此时应该找到那个房客，把租约给他重念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那四个月的租金，仍须全部付清。可是，聪明的工作人员并没有采取这种办法，因为他们知道房客要是打算搬走是不会理睬租约这回事的，于是工作人员采取了另外一种办法。
工作人员对房客说：“先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”
房客静静地听着，没有做出任何的表示。见状，工作人员接着又说：“现在，我的建议是这样的，将你所决定的事，先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求。”工作人员瞟了一眼房客，继续说道：“那时，我将承认自己的推断完全错误。不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。”
令人想不到的是，到了下个月，那位房客主动来缴房租了。此外，他还告诉工作人员，他跟太太商量过，决定继续住下去。
西方一位成功学大师说，通常情况下，人们都是愿意履行义务的，即便有例外也是极少数。对于那些有欺诈倾向的人，如你愿意相信他们是诚实、积极和光明磊落的，那么大部分还是会做出善良反应的。的确，从上面这则例子我们也不难看出，如果你想达到改变他人的目的，不妨找一顶实现这件事能表现出的高尚帽子，然后恭敬地戴到对方头上，这样很少有人会拒绝的。
《三字经》里有句话，“人之初，性本善。”一个人在进入一个新的领域时，他的为人处世都是抱着一种善良、美好的行为去的。只是因为后天环境的变化，才造成了人的各种行为的差异，导致背离“善”的现象。不过，这并不能将人性本善的一面给彻底质化掉，所以，如果你想使你的思想深入人心，你就应该时刻记得去激发他人内心的高尚动机。
“智慧锦囊”
俗话说得好“良言一句三冬暖，恶语给人夏日寒”。有时候，对做错事的人直接批评责备，对方不一定会接受，而且还可能破坏你们之间的关系。但是，如果你先给他赋予高尚的动机，或者先赞扬他某件事做的出色，然后再对其提出建议或批评，你会发现他的抗拒心理会明显的降低。