第39章 初出茅庐
心情平复了，也没那么担心了，好好的生活比什么都重要！我也开始我的新工作。培训的理论课上完之后就是新兵营是实战了。为期是两个星期。听老师讲了那么多要准备上线打电话了心情还是蛮激动的，毕竟我觉得一通电话打下来能说服一个客服给你买单是件蛮厉害的事情。记得以前我也接到过保险公司给我打得电话，基本他一说是什么保险公司我就说没空，上班开会之类的理由搪塞过去了。不过上新兵营的前一天老师还是给我们讲了讲我们上线会遇到什么情况，比如不接电话我们怎么处理，一般是上午不接约下午打一次，还不接的话约到第二天或者第三天在打。如果是关机的一般约到三到五天去，客户说忙没时间就问客户什么时候有时间。反正基本电话上遇到的所有情况老师们都有说过怎么处理，这样我们就踏实多了。因为之前培训我们是要背诵话术的，所以怎么说这块到不用担心，就等第二天上线试试了，我们教练说很多人一上线就开单了。还是蛮期待的。
今天上要上线了，早早我就起床了，洗漱完毕之后还去吃了个桂林米粉才去公司，不过这个时候已经有些同事已经到了，老师来了之后就带我们去拨打区找自己的位置，试一试电脑正常不，话机正常不。之后同事们到齐之后老师就交待了一下注意事项，然后就开始拨打了。系统自己跳名单出来的，我们只要点拨打键它就自动打过去了，还记得打的第一个电话接通后我说我是什么保险公司的电销中心，名字叫什么工号多少，还没有继续往下说就给挂机了，又预约到明天下午去。又打下一条名单，又是那样开场说的，一天下来打了快三百个电话接了有四十多个，通时又八千多秒。不过在班里面已经是中上了，有些同事底的只要四千多秒。毕竟也很正常，毕竟谁会和你一个保险公司的聊那么久啊。之后下线去培训室，老师叫把今天遇到的问题告诉她，之后又说客户说没空怎么回答来争取时间，客户说保险不需要我们怎么回答，客户说有保险了我们怎么回答。听到老师的讲解后感觉老师好厉害啊，什么都懂！回去睡了一觉第二天又是精神满满的去上班。到下班的时候又是低落的，客户的各种拒绝，有保险了，不需要等等问题。不过值得高兴的是今天至少和一个客户聊了有四十多分钟了，他还问了价格，保什么之类的，虽然没有成交，但也是进步啊。第三天的时候我们班里有个小伙开单了，是我们这期第一个开单的，后面我们去听他的录音也很简单，就是按照话术去读，刚好客户有兴趣，之后就继续产品介绍，报价，需求分析，健康告知，促成，可以同意加入之后我们就转线给教练就可以了，感觉也很简单的，关键是这个同事今天他额外赚了一千块佣金啊，那一个月开个七八单不是月薪上万了，那时在老师的鼓吹下，全班人都兴奋起来了，老师说就算你没有什么厉害，做不到一天开一张单，三天开一张，一月也有七八张单，收入也月薪过万了。就算在笨一点你一个星期开一张单，一月也有四张单，也有五六千一月，总比你去工厂强吧。感觉老师讲得蛮有道理的，第四天去上班依旧是精神满满的虽然没有开到单，但是有几个客户都到健康告知了，感觉还有两个客户蛮感兴趣的，约我过几天在给他们打个电话。而且通时也上万了，在班里排第三名，每天通时前三的还可以抽奖的，结果我抽到十块钱现金奖励，教练就直接发微信红包给我了。然后当天晚上教练还把我们几个通时高的同事留下来，问我们今天出现的情况。说我们通时能上万就说明还是很客户的有效沟通是有的，至少客户被你吸引了才会听你那么久，但是为什么没有成交，问我们想过原因嘛。我们就把客户给我们的答复告诉教练了，我说客户说考虑下，叫我第二天在打电话给他。教练告诉我这些都是客户本身内心里面的抗拒反应，都是搪塞你而已，你还没有真正发觉到客户考虑的点在那里，是因为没钱，还是怕电话不安全，我们要找到客户的关键问题在哪，然后再根据客户的实际情况帮客户解决问题。而且解决完问题之后一定要促成，如果一通电话没有促成就算说再久也是白搭。要坚持让客户加入，最少坚持三次以上，不能随便放走客户，你想啊！你一天也就两三个跟你有效沟通的客户，如果你放过了那基本之后他电话都不会再接了。你别说还真是，我昨天约的好几个客户今天都不接我电话了。后面我打电话的时间我就记住教练说的了，要么就促成促到客户挂机，不挂机就促到他买单去，狠狠的咬住客户不放。果真很有效果，下午的时候我打一个客户，开始的时候他说他在忙没时间。我就说不会耽误你太长时间就两分钟，我挑重点简单和你说下，你做个参考就行了，客户就给我时间了，之后产品介绍。介绍完之后客户还蛮有兴趣的问了我保障内容，说完之后我就问客户年龄，然后告诉客户向您这个年龄段一天十来块钱，一个月三百多块就可以了，然后又反问客户，一天给自己省个十块钱左右应该没有什么经济影响吧，一帮客户都说不会的。之后我们在顺着往下接就说我们这个保障服务也不是所有人都能加入的，必须要满足到我们这边两个审核条件，如果审核条件通过才能办理，不通过的话就非常抱歉，公司一律不做接受，那你这边只需要如实告知就可以了好吧！说到这里客户都会同意审核的，因为很多客户都想知道自己够不够审核条件的。之后我们就审核客户的健康，之后在问职业。这个客户没有问题，就恭喜到他符合条件，然后告诉他我们办理的流程，就是帮你简单资料登记，叫公司做审核，审核通过之后会出合同三到五个工作日内给你寄送，也是需要本人签收。开始的时候客户说考虑下，之后我问他考虑什么问题呢，客户说考虑要不要买嘛，我就帮客户做了个需求分析，为什么要买，客户没有反驳，说还是考虑一下，又问考虑什么，客户又问是保障哪一块的，解决完之后我就说要是没什么问题就帮你加入好吧，客户又说还是在考虑下吧，问他原因，他说想问问家人，然后我又把产品总结了一遍，这是在帮你自己买保障，对你家人是好事，要是每天十块钱没有什么影响的就帮你加入吧，这时客户还是不肯，就说让我明天打电话过去再给我答复，吸取了昨天的教训，我才不会放过他，又举了个例子，说几年之前也有很多房产中介给你介绍房子，可能那时你也是说考虑，你看现在房价多贵了，要是你当时就下决心了，现在就坐享其成了。客户也表示赞同说之前也失去过蛮多商机的。然后我加加把劲。我说换个角度，今天是你朋友打电话给你叫你一起吃饭，不过要花掉两三百块钱，你会考虑那么久吗，肯定不会了。那现在每个月也就两三百，给自己和家人多了个保障，没事发生合同到期有效，你交的钱全部退还，还会给到你给固定的健康奖励，钱没有损失还变多了，所以没问题的就帮你加入好吧，客户说那行吧，之后我就转线给我教练，帮客户做办理，就这样一单就成交了。那时还是蛮有自豪感的
(本章完)
今天上要上线了，早早我就起床了，洗漱完毕之后还去吃了个桂林米粉才去公司，不过这个时候已经有些同事已经到了，老师来了之后就带我们去拨打区找自己的位置，试一试电脑正常不，话机正常不。之后同事们到齐之后老师就交待了一下注意事项，然后就开始拨打了。系统自己跳名单出来的，我们只要点拨打键它就自动打过去了，还记得打的第一个电话接通后我说我是什么保险公司的电销中心，名字叫什么工号多少，还没有继续往下说就给挂机了，又预约到明天下午去。又打下一条名单，又是那样开场说的，一天下来打了快三百个电话接了有四十多个，通时又八千多秒。不过在班里面已经是中上了，有些同事底的只要四千多秒。毕竟也很正常，毕竟谁会和你一个保险公司的聊那么久啊。之后下线去培训室，老师叫把今天遇到的问题告诉她，之后又说客户说没空怎么回答来争取时间，客户说保险不需要我们怎么回答，客户说有保险了我们怎么回答。听到老师的讲解后感觉老师好厉害啊，什么都懂！回去睡了一觉第二天又是精神满满的去上班。到下班的时候又是低落的，客户的各种拒绝，有保险了，不需要等等问题。不过值得高兴的是今天至少和一个客户聊了有四十多分钟了，他还问了价格，保什么之类的，虽然没有成交，但也是进步啊。第三天的时候我们班里有个小伙开单了，是我们这期第一个开单的，后面我们去听他的录音也很简单，就是按照话术去读，刚好客户有兴趣，之后就继续产品介绍，报价，需求分析，健康告知，促成，可以同意加入之后我们就转线给教练就可以了，感觉也很简单的，关键是这个同事今天他额外赚了一千块佣金啊，那一个月开个七八单不是月薪上万了，那时在老师的鼓吹下，全班人都兴奋起来了，老师说就算你没有什么厉害，做不到一天开一张单，三天开一张，一月也有七八张单，收入也月薪过万了。就算在笨一点你一个星期开一张单，一月也有四张单，也有五六千一月，总比你去工厂强吧。感觉老师讲得蛮有道理的，第四天去上班依旧是精神满满的虽然没有开到单，但是有几个客户都到健康告知了，感觉还有两个客户蛮感兴趣的，约我过几天在给他们打个电话。而且通时也上万了，在班里排第三名，每天通时前三的还可以抽奖的，结果我抽到十块钱现金奖励，教练就直接发微信红包给我了。然后当天晚上教练还把我们几个通时高的同事留下来，问我们今天出现的情况。说我们通时能上万就说明还是很客户的有效沟通是有的，至少客户被你吸引了才会听你那么久，但是为什么没有成交，问我们想过原因嘛。我们就把客户给我们的答复告诉教练了，我说客户说考虑下，叫我第二天在打电话给他。教练告诉我这些都是客户本身内心里面的抗拒反应，都是搪塞你而已，你还没有真正发觉到客户考虑的点在那里，是因为没钱，还是怕电话不安全，我们要找到客户的关键问题在哪，然后再根据客户的实际情况帮客户解决问题。而且解决完问题之后一定要促成，如果一通电话没有促成就算说再久也是白搭。要坚持让客户加入，最少坚持三次以上，不能随便放走客户，你想啊！你一天也就两三个跟你有效沟通的客户，如果你放过了那基本之后他电话都不会再接了。你别说还真是，我昨天约的好几个客户今天都不接我电话了。后面我打电话的时间我就记住教练说的了，要么就促成促到客户挂机，不挂机就促到他买单去，狠狠的咬住客户不放。果真很有效果，下午的时候我打一个客户，开始的时候他说他在忙没时间。我就说不会耽误你太长时间就两分钟，我挑重点简单和你说下，你做个参考就行了，客户就给我时间了，之后产品介绍。介绍完之后客户还蛮有兴趣的问了我保障内容，说完之后我就问客户年龄，然后告诉客户向您这个年龄段一天十来块钱，一个月三百多块就可以了，然后又反问客户，一天给自己省个十块钱左右应该没有什么经济影响吧，一帮客户都说不会的。之后我们在顺着往下接就说我们这个保障服务也不是所有人都能加入的，必须要满足到我们这边两个审核条件，如果审核条件通过才能办理，不通过的话就非常抱歉，公司一律不做接受，那你这边只需要如实告知就可以了好吧！说到这里客户都会同意审核的，因为很多客户都想知道自己够不够审核条件的。之后我们就审核客户的健康，之后在问职业。这个客户没有问题，就恭喜到他符合条件，然后告诉他我们办理的流程，就是帮你简单资料登记，叫公司做审核，审核通过之后会出合同三到五个工作日内给你寄送，也是需要本人签收。开始的时候客户说考虑下，之后我问他考虑什么问题呢，客户说考虑要不要买嘛，我就帮客户做了个需求分析，为什么要买，客户没有反驳，说还是考虑一下，又问考虑什么，客户又问是保障哪一块的，解决完之后我就说要是没什么问题就帮你加入好吧，客户又说还是在考虑下吧，问他原因，他说想问问家人，然后我又把产品总结了一遍，这是在帮你自己买保障，对你家人是好事，要是每天十块钱没有什么影响的就帮你加入吧，这时客户还是不肯，就说让我明天打电话过去再给我答复，吸取了昨天的教训，我才不会放过他，又举了个例子，说几年之前也有很多房产中介给你介绍房子，可能那时你也是说考虑，你看现在房价多贵了，要是你当时就下决心了，现在就坐享其成了。客户也表示赞同说之前也失去过蛮多商机的。然后我加加把劲。我说换个角度，今天是你朋友打电话给你叫你一起吃饭，不过要花掉两三百块钱，你会考虑那么久吗，肯定不会了。那现在每个月也就两三百，给自己和家人多了个保障，没事发生合同到期有效，你交的钱全部退还，还会给到你给固定的健康奖励，钱没有损失还变多了，所以没问题的就帮你加入好吧，客户说那行吧，之后我就转线给我教练，帮客户做办理，就这样一单就成交了。那时还是蛮有自豪感的
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